Die Akquise von Neukunden ist elementar für nahezu jedes Solopreneur-Business. Welches Unternehmen kommt schon ohne finanzielle Mittel aus!?

Umso verwunderlicher ist es, dass gerade viele Kleinunternehmer den Aspekt der Kundenakquise eher stiefmütterlich behandeln. Dabei bietet doch vor allem das Internet eine große Chance.

Im Folgenden beschreibe ich die 5 fundamentalen Fehler, die mir häufig bei Solopreneuren bei der Neukundengewinnung auffallen und gebe Anregungen diese Aspekte deutlich zu verbessern.

Soll ich dir den Artikel vorlesen? Dann klicke einfach auf Play 🙂

1. Du hast gar kein Angebot!

Ja genau, du hast zwar eine „tolle“ Website, aber was genau ist dein Angebot? Welche Schmerzen nimmst du deinen Kunden von den Schultern? Inwiefern gibt es ein Versprechen, dass du dein Angebot auch wirklich umsetzt? Und was, wenn du es nicht tust?

Lass mich dir eine kleine Geschichte erzählen:

Es waren einmal 2 Brüder in Amerika, die ihr Studium mit einer Pizzeria finanzieren wollten. (Was für eine prima Idee, da eine Pizzeria bestimmt eine Nische darstellt und in Amerika sowas ja niemand anbietet ;))

Es kam wie es kommen musste; das Geschäft der beiden Brüder lief schlecht. So schlecht, dass der große Bruder dem Kleinen seine Anteile an der Pizzeria vermachte und ihm weiterhin viel Glück wünschte.

Der kleine Bruder traf auf eine marketingtechnisch ausgebildete Person. (Nein nein, nicht auf mich. Aber das wäre toll gewesen, hehe.) Diese Person fragte ihn, welche Schmerzen er seinen Kunden von den Schultern nimmt?

„HÄH! Schmerzen bei einer Pizza!?“

Er fragte weiter: „Nun, was würde dich tierisch ärgern, sobald du eine Pizza bestellt hast?“

Der kleine Bruder begriff schnell und ihm ging ein Licht auf. Denn jede „normale“ Pizzeria in Amerika verkaufte Pizza. Aber nahm den Kunden eben nicht die möglichen „Schmerzen“.

Z.B. kann die Pizza nicht schmecken, sie ist zu kalt, sie kommt zu spät, es war die falsche und und und…

So entwickelten die beiden ein echtes Angebot: „PIZZA HEIß UND LECKER IN 30 MINUTEN, SONST IST SIE FÜR DICH KOSTENLOS!“

Bumm! Das Geschäft explodierte und Dominos Pizza ist zu einem der führenden Pizzaketten der Welt geworden.

Welche Erkenntnisse nimmst du aus dieser Geschichte mit?

Bei der Akquise von Neukunden solltest du ein Versprechen machen. Du musst den Nutzen bzw. den Mehrwert (mehr Wert!) deines Angebots kommunizieren. Und du musst ebenfalls sagen, was du tust, sofern du dein Versprechen nicht einlösen kannst.

So nimmst du die Schmerzen von den Schultern deiner Kunden.

Bei meinen erfolgswolf Kursen, wie etwa der erfolgswolf Akademie, verspreche ich „von Anfang an genügend Kunden für dein Business“. Sollte ich dieses Versprechen nicht einlösen können, so bekommst du innerhalb von 30 Tagen dein Geld zurück. Ohne Wenn und Aber!

Zudem sind die Zugänge zur Akademie begrenzt. Momentan liegt die Akademie noch auf einem „schwächeren“ Server, so dass ich die Auslastung überwachen muss. Allerdings lässt sich so ein psychologisches Mittel einsetzen: Die Verknappung.

Warum kosten Diamanten so viel Geld? Weil sie rar sind!

Versuche also ebenfalls deine Produkte, Dienstleistungen etc. rar zum machen. So kannst du bei der Akquise von Neukunden auch die Positionen drehen.

Z.B. bin ich mit meinen Aufträgen bei Wenda IT & Web voll ausgelastet. Ich habe ein „Bewerbungsformular“ eingerichtet. Interessenten, die es ausfüllen, befinden sich nun auf der „anderen Seite“. D.h. nicht ich will etwas von den potentiellen Neukunden, sondern sie wollen etwas von mir!

Denke also dringend über dein Angebot nach und poste es vielleicht einfach mal in die unteren Kommentare.

Lass uns weiter machen.

2. Du machst kein effizientes oder gar kein E-Mail-Marketing

In der heutigen Zeit ist es eigentlich unglaublich. Viele Unternehmer denken immer noch, dass sie mit der bloßen Erstellung einer Website Kunden gewinnen ohne Ende.

Doch die meisten Besucher einer Seite haben im Schnitt eine Aufmerksamkeitsspanne von gerade mal 8 Sekunden. Und schon wenige Minuten später können sie sich an die letzte Website gar nicht mehr erinnern.

Blöd ist dann auch, wenn du gar kein Angebot kommunizierst, sondern einfach nur eine Visitenkarte im Internet präsentierst.

Fange den Besucher also ein!

Entwickle eine sogenannte Squeezepage. Das sind Landingpages, die nur darauf aus sind die E-Mail Adresse des Besuchers zu bekommen.

So kannst du den Besucher immer wieder „nachfassen“. Und das ganz ohne Investitionen in Werbekampagnen mit AdWords oder Facebook.

Allerdings benötigst du nicht nur ein attraktives Angebot; du brauchst auch ein klasse Freebie. Das ist ein Geschenk, das du deinem Besucher im Gegenzug zur E-Mail Adresse anbietest. Bei mir ist das momentan die 10teilige E-Mailreihe. Allerdings teste ich Vieles aus. Vielleicht gibt es nächste Woche ein anderes Freebie in einem AB Test 🙂

Doch damit bist du noch nicht fertig!

Jetzt wird es erst richtig spannend.

Nicht nur, dass du die Squeezepage und dein Freebie kontinuierlich verbessern und anpassen solltest; du musst vor allem die Kundenbeziehung aufbauen und stärken.

Deshalb musst du unbedingt von Anfang an auf ein professionelles E-Mail Marketing System setzen. Ich z.B. verwende Mailchimp*. Es ist zwar ein amerikanisches Produkt, hält sich aber rechtlich an das sogenannte Safe-Habor Abkommen. Damit sind die Daten der Kunden im Sinne unserer Gesetze weitestgehend geschützt.

Es gibt auch deutsche Alternativen wie etwa Cleverreach oder Klicktipp. Jedes System hat Vor- und Nachteile. Wie immer halt 😉

Sobald du dich für eines entschieden hast, produzierst du 4 bis 5 E-Mails, die das System an jeden neuen E-Mail Abonnenten automatisch alle paar Tage ausliefert. So wird Vertrauen zum potentiellen Kunden aufgebaut.

akquise-von-neukunden-erfolgswolf-e-mail

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Nach den ersten E-Mails (die Reihe könnte auch kürzer oder länger sein, je nachdem wie komplex dein Business ist) fängst du an konkrete Angebote zu unterbreiten. Denn nach einigen Werbekontakten durch die E-Mails ist die Kaufrate bereits nachweislich erhöht.

Es gibt noch einige Tipps und Tricks mehr im E-Mail Marketing. Dazu aber noch mehr in ergänzenden Artikeln oder halt in der erfolgswolf Akademie.

3. Du siehst Werbekampagnen für Traffic als Ausgabe und nicht als Investition

Ein weiterer Knackpunkt ist ganz klar TRAFFIC!

Du brauchst Besucher. Genauso wie ein gewöhnliches Ladenlokal auch Besucher braucht. Das ist ja bei der Akquise von Neukunden wohl sonnenklar 🙂

Aber warum scheust du dich davor eine Werbekampagne zu erstellen, die dir massig Impressions (Einblendungen deiner Werbeanzeigen) z.B. auf Facebook bietet? Nur so können viele Menschen auf einmal von deinen Produkten oder Dienstleistungen erfahren.

akquise-von-neukunden-erfolgswolf

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Ansonsten müsstest du schon viele andere Besucherquellen anzapfen, die zumeist viel Arbeit bedeuten:

  • Blogbeiträge schreiben
  • Videos produzieren und hochladen
  • Podcasts erstellen und promoten
  • Backlinks aufbauen
  • Pressemitteilungen verfassen und veröffentlichen
  • Bilder machen und über Social Media verteilen

Ja, mit diesen Maßnahmen werden peu á peu mehr und mehr Besucher auf deine Seite kommen. Aber das kostet extrem viel Zeit! Und Zeit ist Geld (Ok, 5 Euro fürs Phrasenschwein ;)).

Natürlich kannst du all die erwähnten Maßnahmen machen, aber mache sie zusätzlich!

Bei der schnellen Akquise von Neukunden solltest du allerdings auf PPC Kampagnen setzen. Erstelle eine Facebook Werbeanzeige und miss deine Conversions. Es ist kinderleicht.

Vor allem ist es ja kein rausgeschmissenes Geld, sondern eine Investition. Deine Werbeanzeige wird häufig eingeblendet, viele Menschen klicken drauf (sofern du das Meiste richtig machst) und tragen sich auf deiner Squeezepage in deinen Verteiler ein.

Dann beginnt Schritt NR.2, den wir ja schon besprochen haben.

4. So so, du machst schon Einiges, aber misst nicht den Erfolg?!

Der Dreh- und Angelpunkt eines profitablen Systems ist die Messzentrale.

Es ist wie bei guten Fussballteams. Ohne Analyse der letzten Spiele und ohne kontrolliertes Training durch Anweisungen des Trainers, ist kein Team erfolgreich. Warum sollte es bei dir anders sein?

Ist es auch nicht!

Sorge dafür, dass du dir ganz konkrete Ziele setzt und die einzelnen Meilensteine dorthin unter Kontrolle hast.

Stell dir vor, du fährst in den Urlaub, du weißt aber nicht wohin?! Ach ja, du weißt auch nicht für wie lange! Doof oder? 😉

Bei sehr vielen „Otto-Normal-Homepage-Betreibern“ ist das so. Sie denken: „Irgendwann werde auch ich Glück haben. Genau wie die anderen Stars und Sternchen im Onlinebusiness.“

Nein! Nicht mit dieser Einstellung. Die Erfolgreichen im Internet haben sich ganz konkret mit der Akquise von Neukunden auseinandergesetzt. Sie wissen auch, dass ein System möglichst automatisiert laufen muss, damit ein entsprechender ROI (Return On Invest) möglich ist.

Und dabei ist es wirklich ganz einfach:

  1. Lerne Google Analytics kennen und verknüpfe es mit deiner Seite
  2. Baue dir ein Dashboard mit deinen wichtigsten Leistungskennzahlen (Meine sind z.B. BrandedTraffic, Lead-Conversion und Sale-Conversion. Also ich messe wie viele Menschen über das Suchwort „erfolgswolf“ auf meine Seite kommen, wie viele sich davon in meinen Verteiler eingetragen haben und wie viele am Ende der Kette gekauft haben.)
  3. Dazu richtest du dir noch kurz die Webmaster Tools ein
  4. Und solltest du WordPress als CMS (Content Management System) einsetzen, empfehle ich dir zusätzlich die Plugins Analytics und SEO von Yoast
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Jetzt liegt es an dir!

Aus den Daten des Monitorings (zuerst musst du ja alles beobachten), folgen die hoffentlich richtigen Rückschlüsse!

Das bringt uns zum letzten fundamentalen Fehler bei der Akquise von Neukunden bei Solopreneuren

5. Du hast nun Daten ohne Ende, weißt aber nicht was du damit anfangen sollst?!

Die Optimierung deiner Prozesse ist die eigentliche operative Aufgabe, die du zu bewältigen hast. Na gut, du könntest eine Agentur damit beauftragen, aber viele Dinge liegen ganz klar auf der Hand.

Wenn du z.B. einen AB-Test mit Google Analytics gemacht hast, dann weißt du automatisch welche deiner Landingpages besser funktioniert. So verwendest du natürlich die bessere Variante und testest sie gegen die nächste usw.

Ebenfalls hast du damit locker deine Eintragungsrate im Auge und kannst auch diese weiter nach oben schnellen lassen. Stelle dir bei deinen Optimierungen folgende Fragen:

  • Habe ich eine Handlungsaufforderung (Call To Action od. CTA) verwendet?
  • Passen die Farben durchgängig zu meinem Corporate Design (CD)?
  • Sind die Ladezeiten meiner Landingpages in Ordnung?
  • Passt die Besuchszeitdauer meiner Leser auch mit der Länge der Inhalte überein oder bin ich etwa langweilig?!
  • Promote ich meine Inhalte auch wirklich REGELMÄßIG?
  • Bin ich noch auf dem aktuellen Stand der Technik oder müsste mein WordPress und die Plugins schon seit 2 Wochen wieder geupdatet werden?
  • Und wie sehen die Ergebnisse meiner Werbekampagne aus? Reagiert meine Zielgruppe auf meine Ansprache oder muss ich mal andere Bilder und Texte versuchen?

Es gibt natürlich noch weitere Fragen, die du dir stellen könntest, aber das sind die häufigsten, die mir immer wieder in Kundenprojekten begegnen.

Du solltest immer dem wichtigsten Prinzip im Internetbusiness folgen: Bauen – Messen – Lernen

Fazit

Zu jedem der 5 fundamentalen Fehler bei der Akquise von Neukunden hätte ich noch eine ganze Menge mehr schreiben können. Allerdings wäre das dann hier ein Buch geworden 😉

Nutze z.B. die erfolgswolf Akademie, um zu jedem Thema Videolektionen zu bekommen. So kannst du alles selbst Schritt für Schritt umsetzen.

Oder kopiere einfach mein erfolgswolf Projekt! (Aber bitte nicht 1 zu 1, hehe. Ich meine die Prozesse.)

Aber sag doch mal, wie weit bist du mit deiner Neukundengewinnung? Hast du einige der obigen Fehler gemacht oder bist du bereits bestens aufgestellt?

 

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