Unser Angebot: “Pizza. Heiß und lecker. In 30 Minuten bei dir oder sie ist kostenlos!”

Na, kennst du dieses Angebot? Es ist eines der berühmtesten der letzten Jahrzehnte.

Warum?!

Nun, es stammt von Dominos Pizza, einer der größten Pizzaketten Amerikas. Ach was, der Welt!

Doch das war nicht immer so…

Vom Regen in die Traufe gekommen

Dominos Pizza wurde ursprünglich von zwei Brüdern gegründet. Es war eine einzelne kleine “Pizzabude” wie etlich andere auch.

Eigentlich wollten die Brüder damit ihr Studium finanzieren. Aber anstatt Gewinne gab es nur Verluste.

Der ältere Bruder gab nach einiger Zeit auf und überließ dem kleinen Bruder die Geschäftsanteile.

Dieser wiederum hatte etwas Glück und traf einen Marketer. (Nein, nicht mich ;))

Er half ihm auf die Sprünge und sagte ihm die schockierende Wahrheit über sein Angebot:

“DU HAST GAR KEINS!”

Doch genau an dieser Stelle, bei der viele Unternehmer die Flinte ins Korn werfen, fingen der kleine Bruder und sein befreundeter Marketer Freund an nachzudenken.

Und es machte BUMMM

Entscheidend war, etwas zu finden, dass die kleine Pizzabude von den hunderttausend anderen Pizzabuden abhebt. Sie brauchten einen USP. Also, ein Alleinstellungsmerkmal. Und ein Angebot.

Das Angebot selbst wurde zum USP.

“Pizza. Heiß und lecker. In 30 Minuten bei dir oder sie ist kostenlos!”

Vielleicht denkst du jetzt, dass das noch nichts Besonderes sei. Aber lass dich eines Besseren belehren.

Dominos Pizza wurde durch diesen Slogan so berühmt, dass der kleine Bruder heute einer der reichsten Männer der Welt geworden ist 🙂

Armer älterer Bruder 😉

Schauen wir uns die Details des Angebots an:

  1. Ein Angebot muss SPEZIFISCH sein.
  2. Ein Angebot muss die SCHMERZEN des potentiellen Kunden von dessen Schultern nehmen.
  3. Ein Angebot muss TERMINIERT sein.
  4. Ein Angebot muss ATTRAKTIV für den potentiellen Kunden sein.
  5. Und heutzutage, gerade im digitalen Business, sollte ein Angebot eine Lose-Win Situation beinhalten.

Was ist die Lose-Win Situation?

Gerade digitale Güter lassen sich so häufig kopieren wie man mag. Also z.B. Videokurse, eBooks, Podcasts etc. pp.

Wir werden mittlerweile dermaßen überflutet, dass der mögliche Kunde eine absolute Sicherheit erhält keinen Fehlkauf zu tätigen. Denn das schwingt immer und überall mit.

Je teurer die Produkte werden, desto höher die Angst des möglichen Kunden einen falschen Schritt zu machen.

Warum nimmst du ihm nicht die Angst und sagst:

“Hey, wenn es dir nicht gefällt bekommst du dein Geld zurück. Und weil du ja dann deine kostbare Zeit verschwendest hast, kannst du das Produkt noch 3 Monate kostenlos weiter benutzen.”

In dieser Situation haben wir verloren (Lose) und der Kunde kann nur gewinnen (Win).

Natürlich ist dieses Versprechen nicht in jeder Branche und in jedem Markt für jedes Produkt anwendbar, aber denk drüber nach.

Win-Lose Angebot bei Dominos Pizza

Der Kunde hat Angst, dass er zu lange warten muss. Er hat schließlich HUNGER!

Und was ist denn, wenn die Pizza “scheiße” schmeckt?! (Entschuldige den Ausdruck ;))

Also, lassen wir den Kunden insofern gewinnen, dass sein Geld schon mal sicher ist.

Wenn er die Pizza dennoch nicht mag, hat er trotzdem noch Hunger. Aber wir sind auch nicht die Karitas.

Dominos Pizza hat einen großen Teil der möglichen Ängste von den Schultern der Kunden genommen. Zudem sind 30 Minuten für eine Pizzalieferung terminiert.

Schauen wir mal welches Angebot du hast

Hast du dein Angebot bereits auf die obigen Punkte kontrolliert? Wenn nicht, dann leg mal los und notiere dir die Dinge, die dir jetzt schon auffallen. Es kommen noch mehr 🙂

… (Ich gebe dir 5 Minuten, hehe)

Dein Angebot muss on top möglichst mit den Erkenntnissen der Psychologie des Überzeugens angereichert sein.

Na du weißt schon:

  • Reziprozität
  • Sympathie
  • Autorität
  • Social Proof
  • Verknappung
  • Konsistenz

Diese Punkte hast du ja bereits auf deiner OptIn- und Salespage verwendet.

Doch versuche einige dieser Punkte mit in die Kurzbeschreibung deines Angebots zu packen.

Lass uns das Angebot von Dominos Pizza ein wenig erweitern:

“Pizza. Heiß und lecker. In 30 Minuten bei dir oder sie ist kostenlos! Mehr als 65.867 Kunden in einer Woche können nicht irren. Nur heute 30 Prozent Rabatt. Ruf JETZT an und du erhältst einen gratis Pizzaschneider dazu.”

Klasse oder!

Na gut, nicht jeder mag plakative Werbung. Doch denke immer an den Vater, den Sohn und den Esel 😉

Und irgendwie habe ich Hunger bekommen.

Bauen – Messen – Lernen gilt auch für dein Angebot

Du musst nicht sofort das PERFEKTE Angebot für dich formuliert haben.

Manchmal benötigen selbstständige Unternehmer eine gewisse Zeit, um sich selbst zu finden und anschließend das exakte Leistungsportfolio auf die Beine zu stellen.

Vor allem aber sollte dein Angebot auf den Wunschkunden zutreffen.

Wenn du auch hier noch nicht sicher bist WER eigentlich dein Kunde sein soll, dann wird es furchtbar schwierig ein Angebot nach den obigen Maßstäben zu formulieren.

Dann BAUE zunächst einen möglichen Wunschkunden zusammen.

Verwende z.B. eine Persona. (Nein, renne jetzt nicht in die Apotheke und besorg dir einen Schwangerschaftstest ;))

Eine Persona ist ein Schema mit dem du deinen Wunschkunden entwirfst.

Male dir ein Bild von deinem Wunschkunden auf ein Blatt Papier. Oder nimm ein Foto zur Hand, das eine beliebige Person zeigt, aber deinen Wunschkunden implizieren könnte.

Nun gibst du diesem Bild Eigenschaften mit. Sei kreativ und schreibe eine kleine Geschichte rund um den Tagesablauf deines Wunschkunden.

“Marc steht morgens früh auf. Er ist recht entspannt und schaut nach dem Zähneputzen auf sein Smartphone um die ersten Mails zu checken. Huiuiui, schon wieder so viele Spammails und keine neuen Aufträge. “Frust”. Egal. Marc ist halt ein smartes Kerlchen, der sich nicht unterkriegen lässt. Er hat es schon länger im Gefühl, dass irgendwas nicht so läuft wie es sollte. Doch er kann es irgendwie nicht packen?! Er schlendert rüber zum Bäcker und trinkt den üblichen Kaffee und isst das übliche Brötchen mit einer Scheibe Käse, aber ohne Butter drauf. In Gedanken geht er seinen heutigen Terminplan durch. “Ach, wird schon.” Er nimmt sich wieder mal ne halbe Stunde länger Zeit, als geplant. Wie gestern. Und vorgestern. Und…

Marc kommt gegen 9 Uhr ins Büro und schmeißt den Rechner an. Er checkt die Mails. “Hmmm, immer noch nix.” Eigentlich müsste Marc langsam mal einen Auftrag ans Land ziehen. Er hat sich doch nicht selbstständig gemacht um am Hungertuch zu nagen. Nein. Er kennt sich in seinem Bereich bestens aus. …”

  • Doch in welchem Bereich kennt sich Marc aus?
  • Warum hat er sich eigentlich selbstständig gemacht?
  • Hat er auch Familie und deswegen vielleicht gewisse Existenzängste?!
  • Wie alt ist Marc? Hat er Hobbys? Wenn ja, welche? Mit wem trifft er sich? Was hat er so für Gedanken? Was bewegt ihn?

Ich könnte noch ne ganze Weile so weitermachen. Aber das sprengt hier wirklich den Rahmen 🙂

Leg JETZT los und skizziere die Geschichte DEINES Wunschkunden.

Bringen wir die Einzelheiten zusammen, und zu deinem Kunden

Solltest du erkannt haben, dass dein Angebot wahrscheinlich gar kein Angebot ist, sondern nur leere Floskeln beinhaltet, dann lies weiter. Wenn alles prima ist, dann warte auf den nächsten Teil dieser Artikelserie 😉

Dein möglicher Kunde ist ein Mensch wie du und ich. Oder bist du Tierarzt?!

Aber auch dann arbeitest du für einen Menschen, dem die Tiere gehören oder für eine Organisation, die Wildtiere schützt, die wiederum aus Menschen besteht etc.

Wir wollen verstanden werden!

Nochmal.

Wir wollen verstanden werden.

Nehmen wir Folgendes an:

Ich, also der erfolgswolf, benötigt jemanden, der die Steuern erledigt. Immerhin musste ich bei der Bundeszentrale für Steuern antanzen, weil ich mich mit einer kleinen Spalte im Steuerformular vertan habe. (Es klang aber schlüssig.)

Na ja, wie dem auch sei. Ich bin selbstständiger Unternehmer. Ich habe versucht meine Steuern selbst zu machen, kann es aber nicht.

Lasse ich mich jetzt schulen, so dass ich es selbst kann oder lasse ich es machen?!

Eine berechtigte Frage. Immerhin kostet jemand, der etwas für einen macht, Geld. Oder warum liest du dir diese Lektionen hier durch?

Du hättest mich schon längst anrufen können und mir den Auftrag geben können, dir WordPress zu installieren, dir Mailchimp einzurichten, dein Template auf dein CD anzupassen, dir OnpageSEO zu machen, dir Vorschläge für eine Autoresponderreihe auszuarbeiten, dir Texte für deinen Blog zu liefern, dir die Landingpages aufbauen zu lassen, dir Digistore24 einzurichten mit den benötigten Bestellformularen etc.

Ohhhh(ich mach noch ein paar h mehr)hhhhh jaaaaa. Das wird teuer!

Klar, du kannst zu fiverr.com gehen und für jeden einzelnen Job jemanden suchen, der es jeweils für 5 Dollar erledigt. Ja, schau ruhig nach 🙂

Du hättest mehrere Menschen beauftragt, denen du zunächst immer erst den Sachverhalt schildern musst. Du weißt nicht wie diese mit deinen Daten umgehen. Und zu guter Letzt landest du bei ca. 500 Euro.

Doch wer pflegt das ganze nun? Greifen die versprochenen SEO Einstellungen wirklich? Die meisten Menschen, die bei fiverr.com arbeiten sitzen im Ausland; was mache ich bei Rechtsansprüchen?…

Und noch ein ganz GROßES Manko:

NIEMAND, außer DU selbst, kann dein Angebot formulieren!

Du bist der Unternehmer. Du bist derjenige, der seine Kunden und sein eigentliches Angebot kennt. Nur du kannst deine inneren Werte auf dein Unternehmen übertragen.

Ich lasse meine Steuern machen, aber ich kontrolliere und kenne meine Zahlen trotzdem.

Ein guter Rennfahrer fährt zwar lediglich das Auto, aber er kennt die Technik dennoch bis zu einem gewissen Maß.

Hast du etwas gemerkt?!

Ich verstehe dich!

Ich kenne deine Situation zu gut.

Eigentlich willst du doch NUR deine Leistungen bzw. Produkte verkaufen. Du willst nichts reparieren müssen, falls etwas kaputt geht an der “blöden” Technik.

Aber du willst keinem Millionen in die Hand drücken. Schon gar nicht wenn du die Person gar nicht richtig kennst.

Trotzdem willst du unbedingt weiterkommen.

Man man man. Eine verzwickte Situation.

Frag nach diesem Fazit bitte nicht an 😉

Ich weiß, dass meine Autoresponderreihen funktionieren.

Bei Wenda IT & Web habe ich z.B. eine Videoreihe über den Einsatz von Social Media Kanälen gemacht und regelmäßig Anfragen bekommen, ob ich die nun für Unternehmen XY einrichten könnte.

Dabei wollte ich eigentlich, dass die möglichen Kunden nach dieser Videorreihe meine Empfehlungsmarketingsoftware WIWES anfragen 🙂

Daher musst du selbst deine Formulierungen “Bauen – Messen – Lernen” bzw. testen.

Das gilt auch für dein Angebot.

Wende die Psycholgie des Überzeugens in den Formulierungen deines Angebots an. Sei spezifisch und terminiere dein Angebot. Schaffe wenn möglich eine Lose-Win Situation und nimm vor allem den Schmerz von den Schultern deiner potentiellen Kunden.

Versetze dich in die Lage deines Kunden. Erzähle nicht wie toll du bist. Sage deinem Gegenüber, dass du ihn verstehst. Gehe auf seine möglichen Probleme ein.

Löse zunächst eines seiner dringlichsten Probleme. Evtl. sogar völlig kostenlos. Und dann stelle ihm dein Angebot!

Ich möchte nicht, dass du an dieser Lektion abbrichst und dir sagst: “Hey, der erfolgswolf soll das doch einfach alles einrichten und peng.”

Sei wie der Rennfahrer

Lerne die Technik bis zu einem gewissen Maß kennen. Dann bist du ein Toppilot.

Und genau dabei helfe ich dir weiterhin.

Da du ja auch den regelmäßigen Rudelruf erhältst, bekommst du hin und wieder eh spezifische und terminierte Angebote von mir.

Zu den unterschiedlichen Lektionen, wie etwa die Installation von WordPress oder das Einrichten von Mailchimp und dessen Autoresponder und Formulare etc. führe ich kostenpflichtige Hangouts (Google+ Videokonferenzen) durch. Diese sind immer für maximal 5 Teilnehmer und können auch mal 3 bis 4 Stunden dauern!

Doch so kannst du ganz bequem und modular dein gewisses Maß an Technik erlernen und besuchst nur die Hangouts, die dich evtl. ein Stück weiterbringen.

Die Anmeldungen zu den Hangouts gibt es nur noch im Premium Abo der erfolgswolf Akademie! Doch wenn du dort denkst, es war vertane Zeit, dann bekommst du dein Geld zurück und kannst das Wissen behalten. Teste es jetzt 30 Tage lang für nur 3 Euro! 🙂

 

P.S. In der nächsten Lektion gehts um deine Blogbeiträge und ein Mindestmaß an SEO. Doch wenn sich deine Gedanken ohne Ende um deine Wunschkunden drehen, dann sieh dir über diesen Link das Projekt meines eigenen Unternehmercoaches Jörg Mann (https://www.youtube.com/watch?v=Wm03_hXm-DA) an. Solltest du unverbindlichen Kontakt zu ihm aufnehmen, dann erwähne, dass du vom erfolgswolf kommst.
Wer weiß, vielleicht ist was für dich drin 😉

P.P.S. Du weißt, ich freue mich dermaßen über Kommentare, dass ich immer ein gaaaanz breites Grinsen übers Gesicht bekomme 😀 Probier es ruhig aus, hehe.

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